Como iniciar uma negociação?

Um dos assuntos mais solicitados de todo profissional de compras ou empresário, é sem sombra de dúvidas sobre negociação.

O que é preciso para fechar um bom negócio e quais técnicas utilizadas para trazer os resultados esperados, são questões que envolvem diversas variáveis e que iremos apresentar 3 poderosas dicas de negociação.

É indispensável para o profissional de compras, conhecer este assunto, e mostrar autoridade sobre negociação, pois essa competência pode ser o seu principal fator para a eficiência do negócio, e para seu próprio desenvolvimento pessoal.

Não é a toa que as principais universidades de negócios como a Harvard Business School, MIT (Sloan) e revistas de negócios como HSM Management apontam a capacidade de negociação como uma das principais competências comportamentais.

Nesse artigo, daremos destaque ao que vem antes da negociação, ou seja, o que podemos chamar de “cafezinho”, antes de pôr as cartas na mesa.

Podemos visualizar o cenário da seguinte forma:

O comprador deve entender a negociação como um todo, dividida em 3 simples partes, parecido como um roteiro de filme romântico, mas com uma perspectiva estratégica. Sendo assim, podemos intitular de introdução, condução da negociação e finalização.

Pequenas dicas como estas, farão com que você consiga fechar um bom negócio.

Partindo do princípio de que você é o comprador, e você é o principal agente para concretizar a compra – afinal de contas depende principalmente de sua vontade comprar de A ou B – inicie a conversa, porque existe uma tendência que, quem controla o início da negociação, tende a controlar todo o resto.

Se você deixar o fornecedor começar a negociação, você irá acabar perdendo o controle muitas vezes sem perceber.

Falar sobre outros assuntos, antes da negociação, abordando apenas questões introdutórias, pode causar certa afinidade com seu fornecedor para o êxito do negócio, mas isso só funciona se você estiver no comando e tiver consciente disso.

Por outro lado, pode deixar também um clima mais amigável, para quebrar o gelo na hora certa, mas cuidado para não se empolgar e não perder o objetivo do negócio.

Neste artigo você irá aprender a importância de “preparar o terreno” para a negociação de fato e alguns métodos que podem ser aplicados, para que ambas as partes consigam entrar em um acordo.

Continue lendo e descubra como é fácil, gerar um bom negócio sem estresse.

ÍNDICE DE CONTEÚDO

[DICA #1] – Crie empatia com seu fornecedor, mesmo que não vá com a cara dele.

[DICA #2] – Chame pelo nome e seja educado.

[DICA #3] – Controle a mente dele, sem ele perceber que está sendo controlado.

[DICA #1] – Crie empatia com seu fornecedor, mesmo que não vá com a cara dele.

Ser simples e objetivo em muitos casos pode não ser a opção correta para iniciar uma negociação.

Saber preparar o terreno para fazer um bom negócio e que ambos saiam satisfeitos neste jogo, deve ser o objetivo que todo comprador deve seguir com seriedade.

É a Zona de um Possível Acordo – ZOPA que determinará parcerias de negócios.

Iniciar uma conversa informal ou convidando para tomar um cafezinho na mesa trabalho, em muitos casos poderá ser o pontapé inicial nas grandes relações comerciais.

Afinal de contas quem não gosta de fazer uma visita a um amigo e ser sempre bem recebido por ele?

Às vezes, esta relação pode chegar ao ponto em que existirá a necessidade de retribuir de alguma forma, apenas por conta da recepção calorosa.

Iniciamos neste momento uma técnica de negociação que é chamada de reciprocidade.

Pois é, aquela velha frase “É dando que se recebe” não é mera motivação cristã.

Quando a usamos dessa forma com seu fornecedor ou, seja lá em qual situação estiver passando, estamos plantando um sentimento de dívida, (dever algo para alguém, uma obrigação), no outro e que mais cedo ou mais tarde, de forma consciente ou inconsciente, será retribuída.

Mas a questão é que não deve existir segundas intenções, pois só vai funcionar se não houver nenhum interesse de ganho pessoal. Ou seja, dar algo sem interesse em receber nada em troca.

O negócio é ter interesse de forma desinteressada. Em outras, palavras, soltar, desapegar, ou como é chamado no oriente "Ação através da não ação".

Outra questão é, como nos beneficiamos quando estamos sendo solidários.

Pesquisas realizadas no Massachusetts Institute of Technology (MIT), demonstraram que quando fazemos favores aos outros, nosso cérebro libera dopamina, o hormônio da felicidade e alegria. O néctar dos deuses.

Então, você não ajuda apenas por ajudar, pois quando você dar algo, você já recebe de graça, uma ótima sensação de bem estar.

Seja consciente ou inconsciente, todos nós estamos em busca das recompensas quando ajudamos o outro.

Portanto, toda aquela formalização e cumprimentos antes de introduzir o objetivo da reunião não é balela. Existe um fundamento psicológico e científico ao iniciar algum assunto antes de tratar de negócios.

Aquelas frases como: “como foi a viagem”, “como foi o final de semana”, “como está seu filho”, também são interessantes para iniciar esta conversa ou, se preferir, você também pode comentar sobre a economia local, histórias, etc…

Isso fará com que exista a primeira empatia e que cientificamente nada mais é do que uma questão de ressonância de campos energéticos entre os players da negociação nas relações, e sem querer, você também estará trabalhando sua inteligência emocional.

Essa técnica normalmente é usada nas relações de conflitos como comunicação não-violenta, mas pode ser também aplicada desta forma introdutória.

Repito aqui mais uma vez que, não devemos fazer nada forçado para não parecer algo planejado. É muito importante ter isso em mente, A prática leva a perfeição.

Neste caso, seja como água em uma correnteza, como já dizia Bruce Lee: “Seja como água” deixe seguir o fluxo da conversa sem grandes questionamentos, para entrar em uma espécie de ressonância e harmonia com seu fornecedor.

Esse jogo de perguntas simples e repetidas várias vezes, fará com que seu fornecedor responda de forma prazerosa, suas perguntas a ponto de condicionar o cérebro de seu fornecedor a fazer o que você deseja, que é fechar um bom negócio para ambos.

Responda rápido: ema, ema, ema, o nome da clara do ovo é?

Observe que uma simples repetição de palavras condicionou seu cérebro a não pensar na hora de falar a palavra certa e de alguma forma dizer sim para você.

Neste exemplo bem nítido, é fácil entender como funciona o cérebro humano.

Se bem aplicado dentro de um contexto da conversa, isso não aparecerá evidente como as repetições da palavra ema, mas darão o mesmo resultado.

Outro ponto importante é:

Nunca converse sobre religião, política ou futebol, a não ser que já saiba que ambos compartilham da mesma crença.

Ao conversar sobre algo que não agrade seu fornecedor, o processo empático será reduzido, a ponto de ter seu fornecedor apenas para vendas do produto ou serviços naquele momento e não por uma parceria e relacionamento de longo prazo.

A ideia é não ter mais um fornecedor e sim criar laços de família com seus fornecedores. Só assim o relacionamento e a parceria se concretizam.

Quando a escolha do fornecedor se estende além da venda, a ponto do fornecedor entender porque faz parte do quadro de fornecedores qualificados, damos a isso uma espécie de parceria, que daremos foco em outro artigo.

Fazer com que seu fornecedor entre no seu jogo, sem saber que está jogando é uma arte que pode ser desenvolvida ao longo do tempo.

É igual a tocar piano, onde a sensibilidade nos dedos será aprimorada à medida que é praticado.

Não é à toa que a palavra ‘empatia’, bastante utilizada nas práticas espirituais e orientais, vem criando força nas organizações.

Livros como Inteligência Emocional e o Monge e Executivo, tratam a fundo este conceito sobre esse tema.

A grande vantagem nas relações em como utilizar a empatia, é que nós podemos pôr em prática de forma consciente a toda hora para se tornar realidade em nossas vidas.

Veja o peso do significado da palavra empatia. Originada do grego empatheia, que significa “entrar no sentimento” e ser corresponsável por uma solução.

Neste sentido estaremos formando muito mais que parceria a medida que nos tornamos cada vez mais empáticos, pois desta forma aproxima o relacionamento, ajudando-nos a desapegar do lucro pelo lucro ou de nossa atual economia materialista.

[DICA #2] – Chame pelo nome e seja educado.

Chamar pelo nome do seu fornecedor é a é a forma mais básica nas relações comerciais, que você pode adotar para iniciar uma negociação produtiva.

Isso fará com que ajude a derrubar barreiras que antes poderiam prejudicar o andamento dos negócios e, por outro lado, pode ser visto também como uma atitude cordial e convidativa.

Isso é um ponto importante, a ser destacado, mas que muitos não praticam de forma rotineira.

Quando chamamos o nome de alguém em qualquer assunto, isso fará com que toda uma energia vibre positivamente a seu favor, esteja onde estiver. - Erigleyson Wanderley

Não precisa ser necessariamente no momento da reunião.

Você pode chamar pelo nome de seu fornecedor antes ou depois da reunião e isso não fará diferença.

Veja bem, você pode estar no seu trabalho em São Paulo e seu fornecedor em Curitiba, e enquanto estiver falando o nome dele, existirá uma energia sutil que envolverá as relações.

Este tipo de assunto pode ser melhor apresentado por Dean Radin que é um dos cientistas no livro da versão estendida do filme “Quem Somos Nós”.

Para uma leitura mais profunda, sugerimos ler seu livro Mentes Interligadas.

Para exemplificar como funciona, em um centro de estudo de pesquisas médicas com eletroencefalograma realizadas por Steven Laureys , mostram que um paciente em estado semicomatoso responde positivamente quando é escutado seu nome, esta pesquisa mostra que, havia uma mudança no fluxo de sangue dentro da região cerebral responsável pela audição.

Afinal de contas não existe nada mais atraente do que você ouvir seu nome, até mesmo quando não estiver ouvindo. [1] [2]

Mas você pode achar que isso aconteceu porque o paciente e o médico estavam próximos um do outro.

Hoje a física quântica prova a não localidade[1] que explica que tudo está entrelaçado e o efeito pode ser medido independente da distância que estão.

Isso prova que ao chamar pelo nome de alguém, sensações imperceptíveis e inconscientes se interconectam em um nível quântico, onde começam a moldar a forma que seu fornecedor tem com relação a você, mesmo que ele não perceba que isso esteja acontecendo.

Todo o fundamento do Método Silva de controle Mental utilizado para vendas e que agora está sendo apresentado pela Mindvalley está debaixo desta realidade

É aquela velha impressão da sensação de ir com a cara de alguém ou não.

É claro que não é apenas isso, mas de certa forma é uma das variáveis ocultas que todo analista deve ter conhecimento.

Na física quântica este assunto é tratado mais profundamente como “não localidade”, pois não é necessariamente importante chamar o nome de alguém para que ambos passem a existir alguma interação, basta apenas a intenção de convidar alguém para existir interação entre ambos, ou como Albert Einstein chamou de: “Ação fantasmagórica à distância”.

No site Inovação Tecnológica foi publicada uma matéria que fala de conexões instantâneas que ocorrem além do espaço-tempo percebido por nós, nos levando a perceber que a separação entre objetos ou indivíduos é uma mera ilusão criada pelos nossos limites de percepções sensoriais.

Sendo assim, fique mais atento quando estiver criticando alguém ou neste caso seu fornecedor, pois você não tem a vida dele para levantar questionamentos, sem contar, que de certa forma, você estará afastando cada vez mais seus relacionamentos ou possíveis ganhos nos negócios.

“Não julguem, para que vocês não sejam julgados. Pois da mesma forma que julgarem, vocês serão julgados; e a medida que usarem, também será usada para medir vocês. “Por que você repara no cisco que está no olho do seu irmão, e não se dá conta da viga que está em seu próprio olho? Como você pode dizer ao seu irmão: ‘Deixe-me tirar o cisco do seu olho’, quando há uma viga no seu? Hipócrita, tire primeiro a viga do seu olho, e então você verá claramente para tirar o cisco do olho do seu irmão.” - Bíblia: Mateus 7:1-5

Neste texto bíblico, não temos apenas a questão do entrelaçamento aqui apresentado, mas também a questão do eletromagnetismo, que é outro tema da física quântica, mas que por hora é importante saber que: o que vai volta.

[DICA #3] – Controle a mente dele, sem ele perceber que está sendo controlado.

Outro grande método para adicionar na sua estratégia de negociação é usar o método de espelhamento que é fortemente estudado em técnicas de PNL (Programação Neurolinguística), que em outras palavras é programar seu cérebro para ter qualquer resultado desejado.

Como funciona isso?

Imagine você sendo um espelho de seu fornecedor e reproduza tudo que ele está fazendo. Se ele fala lento, fale lento também, se ele tem um tom de voz mais agressivo, fale com tom agressivo também. Se ele está com as pernas cruzadas, você também cruza. Você duplica a fisiologia da pessoa a imagem, e o que vai acontecer? Dentro de alguns segundos o cérebro dele vai entrar em fase com o seu, ou seja, vai equalizar igual a uma estação de rádio e as ondas cerebrais dele ficaram iguais as suas. (Robbins 2010)

Em outras palavras, o comprador e fornecedor, estão em fase, na mesma frequência e amplitude de onda, passando a estar em ressonância, um com o outro.

Nossos pensamentos, sentimentos são ondas, e nosso corpo vibra conforme a frequência de nossos pensamentos.

Quando estamos conversando com alguém, emitimos uma onda que se choca com a onda da outra pessoa e assim criar uma interferência construtiva [2], quando um pico de uma onda se choca com o pico da onda da outra pessoa.

Neste ponto a conversa pode se estender e a negociação criar um certo fluxo de energia onde ambos estão com as mesmas intenções. Um de vender e o outro de comprar. Criando uma nova realidade onde todos os envolvidos estão ganhando.

Neste momento estará acontecendo uma troca de informação onde na física quântica é chamado de Emaranhamento Quântico, nome técnico para a ação fantasmagórica à distância de Einstein que falamos na Dica #2 deste artigo.

Depois dessa repetição você faz algum movimento e observar se ele repete a mesma ação, tipo, coça a cabeça ou o braço ou algo do tipo.

Se seu fornecedor já estiver em fase com você inevitavelmente ele irá te acompanhar e isso é um sinal que já equalizou ou ambos entraram em ressonância.

Concluindo,

Se você chegou até esse ponto do artigo, meus parabéns!

Sua determinação e vontade de entender o assunto já diz tudo.

Afinal de contas compreender assuntos pouco discutido como este, da forma que foi associada a negociação, não é para fracos.

Falamos sobre empatia, energia do nome, quando chamamos por alguém e por fim incluímos física quântica e PNL no mundo dos negócios.

Para concluir o assunto e fechar o ciclo, podemos pegar um exemplo prático.

Uma reunião com estimativa de 30 minutos para a negociação.

Fica a dica:

1. Você pode reservar entre 7 a 10 minutos para este tipo de conversa introdutória. Durante este tempo você também estará analisando o comportamento dele.

2. Tente reservar entre 10 a 15 minutos para tratar de negócios de fato e mais 5 minutos para encerramento e lembre-se que um bom negócio não é aquele que você consegue obter todas as vantagens sem espaço para seu fornecedor, mas sim que ambos sairão satisfeitos na negociação.

3. Depois da conclusão da negociação, independente do resultado, não saia correndo, deixe uma dica para um próximo encontro.

A verdade é que o envolvimento entre duas pessoas, existe muito mais aspectos psicológicos e de comportamento, do que conceitos acadêmicos.

Não é a toa que os livros de Napoleon Hill fazem tanto sucesso.

Para alguns pode parecer até fantasia, pois não estamos acostumados a discutir os porquês das coisas, mas a verdade é que a combinação dos métodos apresentados neste artigo, somado a outras estratégias de negociação, que serão apresentadas nos próximos artigos, farão que a probabilidade de retorno positivo seja sempre maior no final.

❖ ❖ ❖

[1] Não localidade: Não localidade, em mecânica quântica, se refere à propriedade de estados quânticos entrelaçados na qual dois estados entrelaçados “colapsam” simultaneamente no ato de medição de um dos componentes emaranhados, independente da separação espacial entre os dois estados.

[2] Interferência Construtiva: Quando ocorre interferência entre máximo e máximo, teremos uma amplitude duas vezes maior que a amplitude original. É um caso especial onde a diferença de fase entre as ondas é zero, ou seja, os máximos ocupam a mesma posição.

AUTOR: Erigleyson Wanderley

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